Wenn der Channel
zur Sackgasse wird







Warum IT-Hersteller im Mittelstand nicht ankommen
Ohne IT-Administratoren läuft im Firmen-Netzwerk nichts – kein E-Mail, kein Internet, kein Backup und keine Kaufentscheidung. Keine Kaufentscheidung? Richtig gelesen. Denn die eigentlichen Entscheider, wenn es um die Anschaffung von Hardware geht, sind die IT-Administratoren. Ob Server, Router, Switches oder Storage, der IT-Admin sagt an, was gekauft wird und wohin das Budget fließt. Dabei sprechen wir von jährlichen IT-Investitionen von circa 10 Milliarden €.

Also, IT-Admins entscheiden über Investitionen in Höhe von mehreren Milliarden Euro. Ist ja auch logisch, hätte man früher wissen können. Denn wer ist verantwortlich dafür, dass das Netzwerk läuft, die Antwortzeiten im Netz kurz sind und verlorene Daten wieder gefunden werden? Der IT-Administrator.

Wer bekommt eins auf die Mütze, wenn's im Netzwerk hakt, die Antwortzeiten zur Kaffeepause einladen und verlorene Daten verloren sind? Der IT-Administrator.

Wer kennt das firmeneigene IT-Netzwerk und die Anforderungen der Anwender am besten? Richtig – der IT-Administrator.

Dass die Anregungen für Neuanschaffungen aus mancher Fachabteilung im Unternehmen kommen und der IT-Leiter die generelle Marschrichtung vorgibt, sei unbenommen. Doch was schlussendlich auf dem Bestellzettel steht, das entscheidet in den meisten Fällen ein IT-Administrator.


Wir haben mehr als 60.000 IT-Admins gefragt
THE FOUNDERS haben im Dezember 2014 via Internet eine Umfrage unter IT-Admins gestartet und mehr als 1.200 von ihnen haben geantwortet. Die Ergebnisse haben es in sich.

Wir haben gefragt:
• Wie groß ist Ihr Unternehmen?
• Wieviel Endgeräte verwalten Sie?
• Wieviel Speicherplatz verwalten Sie?
• Wo informieren sich IT-Admins über neue Produkte und Technologien?
• Wer entscheidet in Ihrem Unternehmen über die IT-Investitionen?
• Arbeiten Sie mit einem Systemhaus zusammen?




Die Umfrageergebnisse überraschen
Dabei brachten die beiden letzten Frage, die wichtigsten Erkenntnisse. Tatsächlich entscheiden mehr als 85% der IT-Admins alleine, im Kollegenkreis oder zusammen mit dem Chef (der wahrscheinlich nur die Bestellung unterschreibt) über die IT-Investitionen im Unternehmen. Damit sind die IT-Administratoren die mit Abstand wichtigste Zielgruppe für sämtliche Marketingmaßnahmen der IT-Hersteller. Das sind die wirklichen Entscheider, die über den größten Teil des IT-Budgets bestimmen. Und die müssen adressiert werden. Punkt.


Die andere Frage, deren Antwort überrascht, war die Frage nach der Zusammenarbeit mit einem Systemhaus. Circa zwei Drittel der IT-Abteilungen in kleinen und mittelständischen Unternehmen arbeiten ohne Systemhaus-Support. Die IT-Admins machen alles alleine – Evaluierung, Test, Produktauswahl und Einkauf. Das heißt im Umkehrschluss: IT-Hersteller erreichen über den Channel nur ein Drittel des gesamten verfügbaren Marktes. Zwei Drittel der deutschen Unternehmen bleiben von Channel-Marketing-Maßnahmen unberührt.



Wichtige Frage: Wo kaufen diese Unternehmen ihr IT-Equipment ein. Einfache Antwort: Im Internet – entweder direkt beim Hersteller, wie z.B. Dell oder im E-Tail, bei Amazon oder Bechtle. Diese Erkenntnis haben wir auch in persönlichen Gesprächen mit einer Reihe von Admins gewonnen.


Informationen werden online gewonnen
Eine weitere Frage war, wo sich IT-Admins über neue Produkte und Technologien informieren, wobei Mehrfachnennungen möglich waren. Hier waren Datenblätter und Hersteller-Homepages mit einigem Abstand die Spitzenreiter. Wobei die Datenblätter und sicher auch die Whitepaper wohl meist von der Homepage des Herstellers heruntergeladen werden. Damit ist die eigene Homepage des Herstellers DAS Informationsmedium Nummer 1 und sollte von den Machern entsprechend wichtig genommen werden.

Schon auf Platz 3 folgen die Internet Communities, in denen sich Admins zu Problemen und Fragen rund um IT-Produkte austauschen.

Erstaunlich ist, dass immerhin fast die Hälfte der Befragten noch Print-Magazine zur Informationsgewinnnung nutzen. Dies widerspricht unseren Erkenntnissen aus persönlichen Gesprächen mit Admins, wo 100% der Gesprächspartner die Frage, ob sie Print-Magazine lesen, verneinten.



Das Geld liegt auf der Straße
Es gibt in Deutschland ca. 160.000 Unternehmen mit mehr als 30 Mitarbeitern. Ab dieser Größe ist meist schon ein IT-Administrator oder wie man ihn auch nennen mag, an Bord. Aus anderen Umfragen wissen wir, dass Unternehmen im Durchschnitt über ein IT-Budget von 50.000 € pro Jahr für Investitionen (ohne Personalkosten) verfügen. Das ergibt für Deutschland ein Gesamtbudget von ca. 8 Milliarden Euro pro Jahr. Und erinnern wir uns: 66% davon werden nicht über den Channel abgewickelt, so dass ca. 5 Milliarden Euro an IT-Ausgaben direkt oder im Internet ausgegeben werden.

Wie Sie an diese Budgets rankommen, in dem Sie IT-Admins begeistern, erfahren Sie im nächsten Artikel.